Varsinais-Suomessa toteutettava myyjähautomohanke suunniteltiin helpottamaan myyntivoimaa tarvitsevan yrityksen ja myyntihenkisen työttömän kohtaamista. Hautomoaikana yritykset pääsevät tutustumaan myyjäkandidaattiin ja hänen työskentelytapaansa ennen rekrytointia.
Tämä artikkeli on julkaistu Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten liiton jäsenlehdessä 1/2015. Artikkelin on kirjoittanut Tiina Åhlgren. Kuvan on ottanut Vesa-Matti Väärä.
Ajatus myyjähautomosta sai alkunsa Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n Varsinais-Suomen yhdistyksen hallituksen kokouksessa, kun keskusteltiin myynnin rautaisten ammattilaisten puutteesta ja rekrytoinnin vaikeudesta.
– PK-puolella työntekijöiden palkkaaminen ja oikean henkilön löytäminen on haasteellista. Monella yrityksellä ei ole omaa HR-osastoa, joten valintaprosessi on pitkä, satojen hakemusten täyttämä tie. Meidän pyrkimyksemme on helpottaa tätä tietä, myyjähautomon projektipäällikkö Esko Saurio kertoo.
Myös hankesuunnittelun aikana kontaktoidut yritykset pitivät myyjäksi kouluttamisen ja rekrytoinnin yhdistämistä hyvänä ideana. Hautomotoimintaan mukaan tuleva yritys saa itse valita koulutettavan henkilön. Käytännössä projektipäällikkö Esko Saurio haastattelee hakijat ja tekee ennakkovalinnan, minkä jälkeen hän esittelee valitsemansa henkilön kohdeyritykselle. Yritys tekee lopullisen päätöksen itse.
– Kun yritys on mukana alusta asti, se hyötyy. Tämä toiminta tarjoaa kaikille sidosryhmille win-win-tilanteen. Yritys löytää hyvän tyypin ja työtä tarvitseva henkilö työllistyy, Saurio sanoo.
Hyppy tuntemattomaan
Hautomon projektipäällikkönä kesällä 2014 aloittanut Esko Saurio kertoo, että projekti oli hyppy tuntemattomaan. Vastaavaa ei ole ennen tehty. Mitään valmista konseptia ei ollut.
Hankkeen rahoittamiseen osallistuu Varsinais-Suomen ELY-keskus ja Turun kaupunki. Hautomolaiset rekrytointiin TE-toimiston verkkosivujen kautta. Ensimmäiseen erään hakijoita tuli 43, ja koulutukseen valittiin 16 henkilöä. Yritykset haettiin yhdistyksen omien verkostojen kautta, ja mukaan lähti 16 yritystä, joita yhdisti aito tarve rekrytoida lisää myyntivoimaa.
– Näimme meidän yhdistyksessämme, että tässä hankkeessa on paremmat mahdollisuudet työllistyä kuin muissa työllistämiskoulutuksissa. Tähän sisältyy paljon muutakin kuin työttömän kouluttaminen, Varsinais-Suomen Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten hallituksen puheenjohtaja Kari Laakso toteaa.
Hautomon aikana myyjäkandidaatit saavat ajantasaisen B-to-B-myynnin valmennuksen ja perehtyvät kohdeyritykseensä työskentelemällä siellä osan viikkoa. Hautomon toiminta kestää kolme kuukautta.
Lisäksi hautomolle on valittu ohjausryhmä, johon kuuluu seitsemän tutoria. Tutorin tehtävä on olla koulutettavan luottohenkilö hautomovaiheen aikana ja sen jälkeen.
– Tutoreiksi valittiin henkilöitä, joilla on onnistunut myyntitausta ja jotka pystyvät tarjoamaan sellaista osaamista ja tukea, jota koulutettavat tarvitsevat. Tutorit tekevät tätä vapaaehtoistyönä, Saurio kertoo.
Kari Laakson mukaan yhdistyksen hallituksen jäsenet ovat olleet innolla mukana hankkeessa ja toiminta on tuonut aivan uudenlaista tekemisen meininkiä. Hän näkee tässä hyvän konseptin myös muualle Suomeen ja kertoo yhdistyksen olevan valmis antamaan tukea ja apua kiinnostuneille.
Loistava tulos
Esko Saurio kertoo, että sekä yritykset että hautomolaiset ovat olleet tyytyväisiä hankkeeseen. Onnistumisesta kertoo myös solmittujen työsopimusten kestot.
– Paljon tuli toistaiseksi voimassa olevia sopimuksia ja yli puolet oli pidempiä kuin kolme kuukautta, joka oli hankkeen tavoite, Saurio toteaa.
Tällä hetkellä hänen katseensa on jo tulevaisuudessa.
– Tänä vuonna näemme lähteekö hanke todella lentoon. Ensimmäinen erä oli kokeilu, toisessa vaiheessa konseptia on paranneltu ja kolmannessa vaiheessa mietimme, miten saamme laajennettua toimintaa.
Hän toivoo yritysten tulevan rohkeasti mukaan toimintaan ja työttöminä olevien myyjien olevan aktiivisia hautomon suuntaan.
Mikä on Myyjähautomo?
- Rekrytointia suunnittelevan yrityksen ja töitä etsivän myyjän kohtaamispaikka, jossa yhdistyy myyjän kouluttaminen, työharjoittelu ja rekrytointi.
- Hankkeen veturina toimii Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n Varsinais-Suomen yhdistys. Hankkeen rahoittamiseen osallistuvat Varsinais-Suomen ELY-keskus ja Turun kaupunki.
- Edellytyksenä on, että 75 prosenttia osallistujista on pitkäaikaistyöttömiä.
- Ensimmäinen hautomoryhmä aloitti 18.8.2014, ja siihen osallistui 17 koulutettavaa ja 16 yritystä. 76 prosenttia osallistujista työllistyi.
- Toinen ryhmä aloitti tammikuussa 2015.
- Yhden hautomovaiheen kesto on kolme kuukautta.
- Optio hankkeen jatkumiseen on vuoteen 2016 asti.
Hankkeen hyödyt
Myyjähautomo on laskenut vuoden 2014 tuloksen tuottaneen seuraavat vaikutukset:
- Turun kaupungille 390 000 euron säästö työttömyyden kustannuksissa seuraavan 12 kuukauden aikana.
- Hautomosta työllistyneet henkilöt tuovat verotuloja vähintään 130 000 euroa vuodessa sekä ostovoimaa kulutukseen.
- Myös työntekijöiden myyntityön panos tuottaa alueelle uusia työpaikkoja.
Myyjähautomo toi vakituisen työpaikan
Kun Marko Tuliniemi jäi työttömäksi ST-Ericssonilta vuonna 2012, hän sai pian huomata, ettei IC-alalta löydy Suomessa töitä eikä vanhalla radiotekniikan insinöörin tutkinnolla enää ollut kysyntää työmarkkinoilla. Edessä oli uuden ammatin opettelu.
Myyntityö kiinnosti Tuliniemeä, mutta ilman työkokemusta oli mahdotonta saada työpaikkaa.
– Siksi myyjähautomo tuli hyvään saumaan. Tällainen toiminta on avain, jolla pääsee tavoittelemaansa yritykseen sisälle. Tällä hetkellä yritykset eivät myöskään laita paikkoja julkiseen hakuun, koska ne hukkuisivat hakemuksiin.
Loppukesällä 2014 Tuliniemi haki hautomoon, ja hänet valittiin koulutettavaksi noin 40 hakijan joukosta. Tuliniemi tunsi jo entuudestaan Super Analytics Oy:n, ja pääsi hautomon kautta yhtiöön haastatteluun hyvällä menestyksellä. Super Analytics Oy:öön hänet johdatti kolme vuotta kestänyt harrastus, koiratarvike-verkkokaupan pitäminen. Ja koska Super Analytics on verkkoanalytiikkaan erikoistunut yritys, harrastus koitui Tuliniemen hyödyksi.
– Omassa verkkokaupassani olin oppinut, miten tärkeää sujuva asiakaskokemus on, ja nyt myyn sitä palvelua. Siinä riittää työsarkaa, sillä suomalaiset eivät vielä ymmärrä verkkoanalytiikan tarjoamia mahdollisuuksia.
Valmennusta ja vertaistukea
Ensimmäinen kuukausi hautomossa oli pääosin koulun penkillä istumista.
– Koulutus oli hyvin käytännönläheistä. Harjoittelimme myyntitilanteita, videoimme esiintymisiä ja tutustuimme kohdeyritysten konsepteihin. Sain paljon uutta oppia, kun ei ollut aikaisempaa kokemusta myynnistä.
Kurssilaisista muodostui koulutuksen aikana tiivis yhteisö, joka oppi paljon myös toisiltaan.
Koulutuksen ensimmäisen kuukauden jälkeen kurssilaiset siirtyivät työskentelemään kohdeyrityksissä kolmena päivänä viikossa ja jatkoivat kouluttautumista hautomossa kahtena päivänä viikossa.
– Tein myyntyötä, kuljin vanhempien myyjien mukana ja tutustuin tuotteisiin. Viikoittain, aina kolmen päivän työjakson jälkeen käsittelimme työssä esille tulleita asioita hautomossa porukalla ja etsimme ratkaisuja tilanteisiin. Näin yrityskin hyötyi ja sai uutta tietotaitoa asioidensa ratkomiseen.
Tuliniemi kertoo valinneensa Super Analyticsin myös siksi, koska hänen esimiehensä ja työtoverinsa ovat erittäin ammattitaitoisia ja äärimmäisen innostuneita siinä mitä tekevät.
– Esimieheni katsoivat vierestä, opastivat ja opettivat, mutta pistivät välillä kovan paikan eteen. He halusivat varmistaa työskentelyn aikana, että olen oikea henkilö. Samalla itselleni varmistui, että haluan olla mukana Super Analyticsin ”superperheessä”.
Riskitön rekrytointi
Super Analytics Oy:n toimitusjohtaja Kalle Heinonen on tyytyväinen myyjähautomo-kokemukseen.
– Meidän kaltaiselle kasvuyritykselle siitä oli aidosti hyötyä. Tavoitteemme oli saada kolmessa kuukaudessa työsopimus aikaan, ja siihen pääsimme. Rekrytointi oli riskitön ja hankkeen aikaiset kustannukset hyvin maltilliset, Heinonen kertoo.
Mukaan lähteviä yrityksiä Heinonen neuvoo ottamaan hankkeen tosissaan, vaikka yrityksen riskit ovatkin pienet.
– Hankkeessa on kuitenkin kyse toiselle ihmiselle elintärkeästä asiasta.
Kolmen kuukauden hautomokoulutuksen jälkeen Marko teki toistaiseksi voimassa olevan työsopimuksen kohdeyrityksensä kanssa. Käyntikortissa lukee nyt Super Salesman. Yhteistyö hautomon kanssa jatkuu tutorin tapaamisilla. Tuliniemen tutorina ja työnohjaajana toimii Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n Varsinais-Suomen yhdistyksen hallituksen jäsen Hannamari Rannisto.
– Valitsin Hannamarin sen vuoksi, että hän tuntui fiksulta ja määrätietoiselta ihmiseltä, joka toivottavasti laajan kokemuksensa kautta osaa auttaa minua erittäin vaativassa asiatuntijamyynnissä, Tuliniemi kertoo.
Tutorin kanssa jatketaan yhteydenpitoa hautomotoiminnan jälkeen vähintään kolme kuukautta, mutta tarvittaessa pidempäänkin.
– Tarkoitus on, että on hautomolaisella on ulkopuolinen työnohjaaja, jolle hän voi kertoa luottamuksella työhön liittyviä asioita, ja niitä sitten käymme yhdessä läpi, Rannisto kertoo.